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重卡經銷商年底慎沖量 穩扎穩打是王道

來源:湖北大力專用汽車制造有限公司  發布日期:2010/10/22  查看次數:1419

    主持人:連日來,各重卡廠家前3季度的銷售業績可謂捷報頻傳。具體來看,中國重汽在10月11日發布業績預增公告稱,公司預計前3季度凈利潤約7.1億元左右,同比增長約110%~130%;上汽依維柯紅巖前3季度共銷售重卡26327輛,比去年同期的15568輛增長69.11%;截至9月25日,北奔重卡累計下線重型車36122輛,占全年40000輛產量目標的90.3%,較2009年同期增長66.8%。今年前9個月,北奔重卡共銷售整車32046輛,為全年實現4萬輛經營目標奠定了基礎;華菱重卡前3季度銷售重卡22099輛,同比增長106%,超額完成了2010年前3季度的預期目標;一汽解放前3季度整車銷售20萬輛,同比增長75%。

    這樣迅猛的銷量漲幅,是否也同樣出現在各位經銷商那里呢?先請幾位談談到目前為止完成任務的情況。

    邵明廣:今年廠家給我們定的任務是100輛,我們已經完成了。我們公司還在建設當中,有很多地方需要進一步完善。公司是在今年4月剛成立的二級網點,5月與廠家簽訂銷售合同,這是我第一次做汽車貿易,剛剛入門。公司成立時已經錯過了3~4月的銷售黃金期,沒趕上好時候,否則早就超額完成任務了。

    到目前為止,我們銷售的車輛中80%~90%都是6×4牽引車。臨沂是小商品城,用戶買牽引車主要是跑物流、個體經營。在動力方面,車輛主要匹配340馬力以上的發動機,還有個特點,就是只要是濰柴發動機就很好賣。此外,用戶也很青睞輕量化車型。

    陳 偉:我公司今年的銷售任務是200輛。我們分為兩個部門,我所在的部門已經銷售近60輛,由于現在還沒有具體統計,所以兩部門一共銷售多少還不知道。

    今年我們公司銷售的CNG重卡較多,年初賣了30輛。目前主銷車型是6×4牽引車自卸車牽引車主要是380~420馬力,自卸車主要是300~360馬力;8×4車型為375馬力。本地牽引車的主要用途是拉煤和拉散裝貨。

    程志堅:我今年的任務是200多輛,到目前為止完成了130~140輛。今年能否完成任務,要看12月的銷售情況,但我感覺完成任務有一定的難度,現在也在跟幾個工程單位談,只是對方還確定不了是否購買,馬上就到冬天了,從事工程建設的要收工回家了。

    自卸車是紅巖的優勢產品,也是我公司銷售的主要車型。不過,今年很多工程已經到了尾聲,對自卸車的需求減少了。

    最近廠家給出了優惠政策,讓經銷商增加庫存,相當于廠家給我們投資庫存。當然,廠家也要對經銷商進行考評,不同經銷商享受不同政策。我們報了幾十輛的庫存增量。

    史光輝:我們今年的銷售任務是1500輛,到目前為止已經銷售了1600輛,其中,今年上半年銷售了1100輛,9月銷售了230輛。10月雖然由于有黃金周,但從10月8日到現在也銷售了60多輛,這一段是市場旺季。

    在這1600輛車中,有1200輛是牽引車,主要是J6牽引車,使用大馬力發動機的車型更暢銷,比如350、390以及420馬力的車型。另外,自卸車銷售了100多輛,載貨車銷售170多輛。

    我們賣出的車輛中,用于農產品運輸的并不多,且這種車輛多為單車,如8米、9米和9.5米的前四后四、前四后八單車。

    我們這里的用戶買車主要是去長三角、珠三角拉活,多為散活。很多用戶用17.5米的掛車拉散活,也有專門為寶潔、格力等企業運輸貨物的。不過,17.5米的掛車從2008年1月開始已經不能上牌照,因為其公告被取消了。

    主持人:不久前,《商用汽車新聞》了解到,以往的“金九銀十”在很多地方都沒有出現。如果說2008年市場是前高后低、2009年市場是前低后高,各位如何看待2010年的市場走勢?

    邵明廣:從4月到現在,我感覺除了7月是淡季外,整體市場情況較好,8月銷量再度抬頭,一直到現在情況都不錯。

    陳 偉:去年年底,重汽新疆辦事處的領導進行了調整,有些事情還沒有完善。此外,今年重汽在新疆的經銷商隊伍也發生了很大變化,一級經銷商由38家減少到9家。這對銷售工作帶來一些影響。同時,我感覺今年全年新疆重卡市場都不好,特別是6月以后。除了經銷商減少的原因外,還因為市場接近飽和,用戶購買能力有限,購買需求也降低了。現在用戶貸款買車的比例很高,已經出現了盲目投資買車的現象,剛開始首付比例是50%,現在降到30%,甚至還有零首付的。很多用戶并不懂車,也不了解市場行情,買了車之后有不少閑置車輛。

    程志堅:今年山西重卡市場的主銷車型是牽引車。煤價從8月開始下調,給市場帶來增加煤炭庫存的需求。近來煤炭需求量很大,對牽引車有較大需求。

    主持人:在今年還剩下的兩個多月時間里,是否還有銷售高峰到來?

    邵明廣:我感覺,我們在今年剩下的幾個月里應該還能銷售40~50輛車。

    陳 偉:新疆的運輸市場才剛起步,還有很大的市場發展前景。此外,據了解,中石油、中石化的天然氣管道預計今年年底開通,由于需要對管道進行回填,要在農忙之前回填完,任務很緊張,有一定的用車需求。

    另外,今后如果西煤東運發展起來,8×4車型就會比較好賣,因為這種車型適合較短距離的運輸,而且其轉彎半徑小,比6×4半掛車更靈活,對場地要求也不高,比較適合將煤炭從礦區運輸到火車上。我們這邊西煤東運的鐵路還沒建好,建好后會帶動車輛銷售。

    程志堅:可以關注一下今年籌備的新工程,它們要在年前籌備好,可能會買車,等資金到位就開工。還有就是沒有完工的工程,為了趕工可能要增加設備量。

    史光輝:今年剩下的幾個月預計還能銷售400輛左右,主要還是牽引車

    主持人:從各位經銷商的描述中我們可以發現,他們完成任務的進度可謂有喜有憂,這與廠家銷量普遍猛增的情況并不完全相同,除了地區差異外,廠家的產品種類少也是限制經銷商上量的一大原因。“產品鏈短是很可怕的事情。”一位經銷商如是說。

    也有經銷商表示,現在用戶出現盲目貸款買車的情況,賣車隱含很大風險,類似情況幾年前也出現過,經銷商和用戶發現自己忙了半天,并沒賺到錢。

    到了年底,廠家和經銷商都在急著完成任務,但主持人認為,在這個時候更不能有急躁的情緒,冷靜思考、穩扎穩打才是保證不敗之道。(來源:商用汽車新聞

 


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